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                      如何發展你的內線?

                      發布時間:2019-03-01 發布人: 瀏覽次數:

                      如何發展你的內線?   
                         建立和發展與客戶的關系的生命周期:1,陌生期:我們和客戶沒有建立關系,雙方都不熟悉的,都是陌生的,首先需要對客戶進行規劃,尋找目標客戶,然后電話邀約,2,建立期:客戶拜訪,初步調研/提交初步方案;3,考察期:方案演示技術交流,我們要考察的客戶是不是有這樣的購買力?是不是符合我們的需求?4,成長期,5,成熟期。
                      內線人員的選定:首先,在整個業務過程中,全程參與,有發表自己意見的權利,缺點是沒有直接定盤的人員。其次,對自己有好感。三、對自己的競爭對手沒好感。四、相關技術人員。五、領導附近人員。等等均可,主要根據實際情況進行選擇。來自客戶團隊內,可以幫助銷售人員,給銷售人員提供建議,并在需要時代表銷售人員在某些地方,而這些地方銷售人員不容易接近。客戶突破點:找出一個可以幫助銷售人員開始建立需求并推動實施的個人,組織或部門。
                         銷售人員在接受性突破點的目的:找出信息,獲得準入,接近不滿性突破點(人),發現不滿并激化到客戶認為必須采取措施的地步,利用這些不滿獲得直接接近決策者或者利用線人作代表接近決策者的機會。決策者的特點:通常很忙,有明確的目標,受價值趨使,權力下銷售的風險:沒有做好家庭作業,失去控制力,不成熟的會面時機,不當的期望。做十足的銷售并且了解你的客戶是最重要的。
                         首先找到線人,然后定位不滿性突破點,確定會議,準備你可能發現潛在不滿的提問清單,與你的聯系人就不滿多次會談,你需要同其他人會談以評定決策人,此階段目標是建立基層滿意度和支撐度;最后發展能介紹你接近決策人或本身就是決策人的贊助者。
                          線人對應的原則:1,越早建立內線越好2,小心建立多條內線
                          在一般技術人員當中選擇內線,選擇面一般比較廣,你要盡量挑那種性格比較外向的,最起碼感情上最愿意接近你(就是對你最有好感)的。線人是教練/向導:他是客戶內部非常重要、對采購有相當大的決策影響力,同時又是肯支持我方幫助我方獲取訂單的人。

                       

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